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发表于: 2016-02-19 13:08
厅堂营销案例式学习
 
课程背景:
近年来随着利率化的推进,银行竞争进入白热化状态,与此同时,各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地,转化为具体操作,却是实际工作中存在的一大难题;另一方面,学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。在此背景下,根据多年网点辅导的经验,将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习,一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析,提炼实操话术,加以落地;同时,在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系,提升培训高度。
 
课程收益:
四有“新”人:
1.有实景案例:课程中所有案例均来自各大银行网点,趣味生动
2.有理论高度:从案例分析中提炼理论体系,使学员掌握方法
3.有实践话术:根据案例提炼不同场景下具体实用话术
4.有操作工具:提炼案例背后的工具,强化落地效果
 
课程时间:2天;6小时/天
课程对象:柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等
课程形式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳。
 
课程大纲:
第一讲:需求激发,行外吸金
案例:磁条卡变成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客户行外资金
1.磁条卡升级术
2.账户升级术
3.定期凑“大额”
情景模拟:如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金
二、激发客户需求 SPIN技巧
引入案例:电影《非诚勿扰》片段
1.激发客户需求的关键点分析
2.SPIN技巧分析
3.厅堂一句话营销话术
小组讨论:根据网点客户情况、产品体系,讨论一句话激发客户需求
 
第二讲:寻找“漏点”,挽留存款
案例: 转变思路,巧妙挽留公司工程款
一、厅堂堵漏四字诀
1.问:问明客户的资金用途或去向
2.留:通过利益说明挽留客户资金
3.少:通过利益说明挽留客户资金
4.回:通过利益说明挽留客户资金
二、厅堂堵漏常见场景的应对话术
1.问:
遇到转账汇款给别人的客户……
遇到转到自己他行卡上的客户……
遇到取现金的客户……
2.留
遇到转去他行“凑整”的客户 ……
遇到转账到其他银行投资理财的客户 ……
遇到取现去消费的客户……
3.少:
遇到确有“刚需”的客户……
遇到大额取现的客户……
4.回:
遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户……
遇到信息不全的客户……
情景演练:如何挽留汇生意货款客户的存款……
 
第三讲:巧用等待,批量开发
一、网点常见较少客户焦虑等待的方法
1.减少客户焦虑等待是等候营销的前提
2.网点常见的减少客户焦虑等待的方法
二、运用厅堂微沙龙,巧妙批量开发
1.什么是厅堂微沙龙
2.厅堂微沙龙的操作流程与话术
情景演练:根据网点客户与产品情况,设计厅堂微沙龙的操作流程与话术,并进行模拟演练。
 
第四讲:电话邀约,厅内外拓
一、厅内外拓(存量激活)的成效由如何决定?
1.厅内外拓(存量激活)的前提前期准备
2.厅内外拓(存量激活)的策略
二、厅内(存量激活)的流程
1.厅内外拓的关键动作
2.电话邀约流程与话术
小组讨论:请以小组为单位,选择某一类型的存量客户,设定激活目标,设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术,并现场演练。
 
第五讲:营销面谈,流程话术
一、迅速建立信任与好感
1.开场白的要点
2.开场白流程与话术
二、简单高效的产品介绍
1.产品介绍的SCBC话术
小组讨论:根据SCBC模板,设计产品介绍话术
三、客户异议处理
1.异议处理
2.常见客户异议处理
四、交易促成
1.快速促成的话术示例
 
第六讲:定向吸引,特定客户
案例:如何在厅堂吸引股市资金回流的客户
一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲
3.抓入口
4.勤关心
5.绑三方
6.要资金
二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用
1.POP卖点广告在网点中的运用
2.网点荧光板、营销台卡的设计技巧
小组演练:根据网点产品及客户特点,设计一款针对特定客户群体的营销台卡
 
第七讲:岗位配合,联动营销
案例:临柜的对公客户是怎样变成个人客户?
一、对公客户转变为个人客户的关键点
1.创造氛围
2.熟练讲解
3.联动营销
二、联动营销的工具运用
1.特殊叫号法
2.贵宾客户体验法
3.联动小蜜蜂
4.潜在客户推荐表
三、联动营销的注意事项及相应话术
1.注意保护客户隐私
2.适当推崇和包装
3.介绍的顺序
情景演练:模拟演练厅堂联动营销
 
主讲课程:

钱俊老师《大堂经理”超级明星“特训》

钱俊老师《柜员服务营销能力提升培训》

钱俊老师《”赢在起点“新员工职业化培训》

钱俊老师《打造惊喜服务——优质服务关键时刻及案例分析》   钱俊老师《微笑服务,创造价值》

钱俊老师《银行网点标准化服务》

钱俊老师《新形象,星服务——优质服务礼仪》

钱俊老师《商务礼仪》

钱俊老师《客户心理分析与有效沟通》

钱俊老师《投诉预警与处理技巧》

钱俊老师《厅堂营销案例式学习》

钱俊老师《银行服务营销一体化》

钱俊老师《存量客户激活技巧》

钱俊老师助理王光希:15152061457    QQ:3064252898
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